图书介绍
销售人员业务技能训练精要2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载
- 靳洪岩，朱立，张永艳等编著 著
- 出版社： 北京：中国纺织出版社
- ISBN：7506424487
- 出版时间：2002
- 标注页数：395页
- 文件大小：14MB
- 文件页数：408页
- 主题词：
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图书目录
第一章 销售人员技能训练概述1
第一节 销售人员技能训练的必要性2
一、销售训练的理由2
二、销售训练的好处4
三、销售训练的目的和特点5
四、训练方案的发展6
第二节 营销人员技能训练目标的确定和训练计划的制订7
一、确定训练目标7
二、营销人员技能训练计划的制订10
第三节 营销人员技能训练的核心FABE法13
第四节 销售人员技能训练实务概述14
一、技能训练要点14
二、如何编写训练计划19
三、如何进行销售训练30
四、技能培训方法的具体运用37
五、如何训练新业务员41
六、如何训练有经验的业务员60
第二章 销售人员的职业素质要求67
第一节 销售人员的职责67
一、收集市场情报68
二、传播和沟通信息68
三、发现市场69
四、推销产品69
五、收取货款70
六、建立良好的人际关系和企业形象70
七、为营销对象提供最佳的服务71
八、为营销对象提供产品知识教育71
第二节 销售人员的礼仪与形象72
一、销售人员的仪表与装束72
二、销售人员语言的运用75
三、业务员应具有的基本体态语言76
四、礼貌的行为77
一、有助于销售的人品与性格78
第三节 塑造成功的销售人员78
二、业务员应克服的痼疾82
三、成功推销人员所应具备的素质84
第三章 企业文化理念培训技巧95
第一节 企业文化概述95
一、企业文化的含义和结构95
二、企业文化的性质和作用100
三、企业文化的特征以及形成105
第二节 不同企业的文化理念对营销人员的特殊要求107
一、强人文化108
二、“拚命干、尽情玩”文化109
三、攻坚文化111
四、过程文化112
第三节 企业文化的营销功能113
一、企业文化营销功能的体现114
二、企业文化营销功能的发挥116
一、产品的概念120
第一节 产品知识简介120
第四章 产品知识培训技巧120
二、产品组合122
三、产品生命周期123
第二节 推销活动过程管理131
一、推销准备132
二、访问顾客143
三、处理异议157
四、建议成交161
一、客户跟踪169
第三节 客户管理169
二、客户管理174
三、客户管理分析的方法176
四、客户管理分析的流程184
五、如何处理客户投诉188
第五章 与客户交往技巧192
第一节 目标客户的选择细分192
一、目标市场战略193
二、选定目标市场的途径194
三、成功细化市场的条件与局限199
第二节 与客户初步接触技巧202
一、接触顾客的核心任务——唤起注意203
二、唤起注意的方法204
三、与客户初步接触的几种技巧207
第三节 说服销售技巧209
一、说服销售以实现有效推销210
二、说服销售的几种行之有效的方法212
三、销售人员的态度——说服销售成功的关键218
四、说服销售应注意的几个问题219
第四节 处理客户异议技巧221
一、排除异议的核心任务——激发愿望221
二、异议的种类及排除对策224
三、排除异议的总策略228
四、排除异议的几种有效方法230
一、达成交易即导致行动232
第五节 终结成交技巧232
二、抓住成交时机234
三、促成成交的技巧235
四、成交时的注意事项239
第六章 营销工具综合应用技巧242
第一节 网络营销技巧242
一、网络营销下的顾客服务242
二、网络营销战略246
三、网络营销下的广告设计251
第二节 电话营销技巧255
一、电话推销及其优点255
二、电话推销程序257
三、电话推销技巧259
第三节 公共关系营销技巧265
一、关系营销与传统营销的区别266
二、关系营销的模式——作用方程267
三、关系营销的中心——顾客忠诚272
二、信息广告278
第四节 如何巧妙利用大众传媒进行销售278
一、广播278
三、广告——市场竞争的武器279
第七章 推销程序技巧282
第一节 销售前的准备与计划283
一、确定出访和出访的目标284
二、做出具体的行动计划书289
三、客户的选择292
四、最后的准备295
五、拜访客户流程中的具体准备工作296
第二节 销售开启298
一、材料的准备及拜访目的298
二、拜访的步骤299
三、初次访问的表现技巧301
四、初访时保持洽谈平衡的技巧303
五、经典推销策划模式306
一、售后服务的重要性343
第三节 售后服务343
二、如何做好销售服务345
三、售后服务的延续——如何处理顾客投诉和抱怨348
第八章 收账与客户关系维持技巧358
第一节 销售人员的收账职责和现代销售管理模式358
一、货款回收及其重要性358
二、回收货款的典型案例359
三、货款回收的管理办法360
四、现代销售模式的运营362
第二节 结款时应注意事项及收款技巧364
一、结款时应注意的事项365
二、促进货款回收的技巧372
第三节 客户关系的培养、恢复和防止倒债380
一、培养客户关系380
二、恢复客户关系管理385
三、防止倒债391
参考文献393