图书介绍
销售人员十项全能训练2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载
- 肖建中著 著
- 出版社： 北京：北京大学出版社
- ISBN：7301095104
- 出版时间：2005
- 标注页数：251页
- 文件大小：24MB
- 文件页数：268页
- 主题词：销售学－基本知识
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图书目录
第一部分 销售人员基本功1
第一章 销售人员自我管理与规划——伟大的职业、充实的人生3
职责定位——认识自我，明确职责5
你在销售中扮演什么角色6
如何设定自己的发展目标8
销售职业前景如何11
人生规划——释放自己无限的潜能12
管理好自己的时间13
生命不息，学习不止15
拓展“人脉”＝拓展“钱脉”16
随机应变，化险为夷17
使推销技巧更加纯熟18
心态修炼——态度决定速度19
肯定自我：销售不需要天才20
永不放弃：再坚持一下就是胜利22
必胜：没有失败，只有暂时停止成功22
勤奋：120％的汗水赢得100％的收获23
双赢：大家好才是真的好24
情绪管理——做自己的主人25
克服销售恐惧25
燃烧你的热情26
从压力中营救自我27
自我激励的黄金步骤28
第二章 塑造良好的职业形象——推销产品前先推销自己31
TPOAF着装战术33
T(Time)——时间33
P(Point)——地点35
O(Occasion)——场合36
A(Age)——年龄37
F(Figure)——体形38
获得好感的四个最佳39
最佳精神面貌39
最佳肢体语言41
最佳谈吐43
最佳礼仪44
赢得尊重的三种态度45
自信46
热情得体48
不卑不亢48
打造精彩的开场白49
以寒暄为铺垫50
让客户感觉良好51
真诚地赞美客户52
用幽默打动客户的心53
第三章 寻找目标客户——选对池塘钓对鱼55
MAN法则甄别目标客户56
M(Money)——钱57
A(Authority)——决策权58
N(Need)——需求59
寻找目标客户的七大方法60
扫荡拜访法61
连锁介绍法62
资料查询法63
实地调查法64
竞争抢夺法66
广告宣传法67
随时随地法68
如何有效管理客户资源69
建立客户资料档案70
鉴别客户角色 72
对客户进行分类处理74
第二部分 销售人员必备技能77
第四章 接近目标客户——找瓜最好顺藤摸79
接近前的三项准备工作81
搜集情报资料82
练好开场白83
备齐推销工具85
接近的三大途径87
信函接近87
电话接近88
直接拜访89
接近的六个技巧91
突发事件接近91
共同话题接近92
迂回接近92
演示接近93
关心接近94
帮助接近95
接近的两项注意96
打开客户“心防”96
控制会谈局面98
第五章 发掘客户需求——开启销售成功的发动机101
客户需求的三种类型103
显性需求103
隐性需求104
未知需求105
案例：从未知需求到显性需求106
了解客户需求的四大方法107
询问了解法107
倾听了解法109
观察了解法109
间接了解法111
开发潜在需求的四个技巧112
危机提醒112
前景展望113
先尝后买114
循循善诱115
发掘客户需求的四个原则115
尊重客户116
对症下药117
对待客户要厚道118
抓住客户的购买心理118
第六章 产品展示与劝购——让客户心动的艺术121
产品展示的三大方法123
FABE法123
构图讲解法125
道具演示法127
了解你的产品128
产品推介的四项原则128
掌握客户的关心点130
如何扬长避短131
用客户听得懂的语言132
展示中两种“情况”的处理133
介绍中断133
遭遇客户的“刁难”问题134
产品劝购的四个技巧135
巧妙赞美客户136
打个恰当比喻137
将缺点“全盘托出”138
让客户参与其中139
第七章 异议处理——扫清成交的障碍141
来自客户143
客户异议从何而来143
来自产品144
来自销售人员145
异议处理的五部曲145
乐观对待146
识别真假147
征询理解148
灵活应对150
留下后路151
异议处理的五大策略151
捷足先登策略152
直截了当策略153
佯装不见策略155
感同身受策略155
补偿处理策略156
常见异议类型与应对技巧157
需求异议157
预算异议158
价格异议159
时间异议161
服务异议163
货源异议165
异议处理的四项原则165
作好充分准备165
选择适当时机166
暂时避开分歧168
永远别跟客户争辩169
第三部分 销售人员卓越提升171
第八章 促成交易——踢好“临门一脚”173
成交的三个信号175
语言信号175
表情信号176
行为信号176
提出交易的最佳时机177
产品展示后177
异议排除时180
成交在当下181
促成交易的九大方法183
直接成交法183
优惠成交法184
小点成交法185
保证成交法186
假定成交法186
恐惧成交法187
选择成交法188
“最坏”方案法188
骑虎难下法189
交易后两种情况的处理190
交易达成时190
交易失败后192
第九章 100％回收货款——变应收账款为到账现金195
应收账款产生的原因197
应收账款的特点及影响197
应收账款预防及应对197
应收账款控制与回收方法198
呆账预防的两大措施199
异常情况处理办法201
有效收款的四大方式202
银行托收203
银行承兑汇票203
信用贷款204
信用卡收款204
快、准、狠收款的七大要诀205
定期拜访205
制定计划206
掌握心理208
有效应对210
态度坚决212
施加压力213
诉诸法律214
收款流程中的三大注意216
收款前的准备216
收款时的确认218
收款后的处理218
第十章 售后服务与客户维护——让销售人员“人财两得”221
优质售后服务——留住上帝的忠诚223
售后服务的五大作用223
售后服务的四项内容225
服务不佳的五个原因227
提升服务品质的六种方法229
有效处理客户抱怨——弥补“期待”与“实际”的落差231
客户抱怨的原因232
客户抱怨的三种类型234
处理客户抱怨应有的态度236
处理客户抱怨的黄金步骤238
留住老客户的三个技巧242
特别的爱给特别的你243
提供超值服务244
经常保持联络245
拓展客户群的三大方法246
佣金制行销246
会员制行销247
积分制行销248
后记251