图书介绍
寿险的行销技巧与市场开拓2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载
- LOMA金融保险管理学院编；刘波校译 著
- 出版社： 北京：中国财政经济出版社
- ISBN：750058489X
- 出版时间：2005
- 标注页数：241页
- 文件大小：13MB
- 文件页数：251页
- 主题词：人寿保险－市场营销学
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图书目录
第一章 课程导论与销售循环介绍1
第一节 课程导论2
引言2
工作的真实性3
满足需求4
你所扮演的角色5
人寿保险的意义5
第二节 购买人寿保险的原因7
人类需求（欲望）7
寿险准保户的层次需求8
以人寿保险解决需求9
爱是主要的原动力15
人寿保险商品18
业务员就是一位企业人26
第三节 销售循环介绍38
购买过程39
购买步骤39
销售技巧40
销售循环步骤40
你在销售循环中的定位41
案例——身价百万的准保户41
第二章 选择与销售目标市场（销售循环步骤一）45
第一节 介绍目标市场46
目标市场46
传统市场48
父母市场52
案例——生命遗产58
第二节 选择目标市场60
目标市场的选择60
市场分析61
开拓目标市场66
第三章 选择与评估准保户（销售循环步骤二）71
第一节 选择准保户72
选择准保户72
试用询问技巧公式76
案例——进入一个市场80
第二节 评估准保户82
如何评估准保户82
评估准保户的形态及特征84
案例——顺水推舟92
第四章 联络准保户的先决条件（销售循环步骤三）96
第一节 事前联络活动97
事前联络活动97
建立声望97
第一印象99
第二节 专业气质102
承诺102
同情104
知识105
信任105
大众期望106
第三节 个人职业生涯规划107
职业生涯发展面面观107
计划个人前程109
案例——塞翁失马焉知非福110
第四节 与准保户联络的两种方法112
书信联络113
电话约访118
避免意志消沉126
案例——无价之宝131
第五章 与准保户面谈（销售循环步骤四）134
第一节 初次面谈135
初次面谈目标135
面谈过程136
面谈气氛140
第二节 总需求销售法145
保险业务员的展望145
准保户的权益147
规划动机148
计划的区分148
财务问题解决办法149
第三节 理财管理149
储蓄计划150
储蓄心理学153
寿险的储蓄观念154
案例——总需求156
第六章搜集信息（销售循环步骤五）158
第一节 成功的面谈计划159
准保户的准备工作159
业务员的准备工作160
第二节 面谈前的注意事项162
面谈目的162
面谈模式162
卸下准保户的心理防线163
积极倾听164
第三节 有效的询问165
与准保户协商165
发掘事实166
四种问题模式167
再确认168
善用表格169
第四节 完美地结束面谈170
案例——我的母校171
第七章 个案分析（销售循环步骤六）174
第一节 个案分析的重点175
检查要点175
列出需求175
审查原有计划175
估算未来保险176
了解保险商品176
得知保费预算176
审查财务状况176
第二节 个案的规划方法177
计算工具177
两种方法178
基本原则178
案例——需要帮助的朋友187
第八章 双薪家庭与退休计划190
第一节 双薪家庭191
双薪家庭介绍191
多次面谈销售194
一次面谈销售196
人寿保险与通货膨胀198
案例——优先需求销售法205
第二节 退休计划207
退休计划207
社会保障221
业务员角色227
借社会保障辅助推销236
案例——社会保障联络法239