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第1部分　经销商管理概论第1章　经销商概述2

1.1　经销商的定义3

1.2　经销的形式3

1.3　终端型与批发型经销商8

1.4　经销商与代理商9

1.5　经销商在渠道中的作用9

1.6　实战演练12

第2章　厂商关系认知15

2.1　厂家与经销商的关系16

2.2　销售人员与经销商的关系17

2.3　实战演练19

第2部分　销售总监如何制定经销商的管理政策第3章　销售总监如何选择产品的销售渠道22

3.1　销售渠道结构23

3.2　销售渠道设计考虑的因素25

3.3　不同行业的典型渠道模式25

3.4　实战演练28

第4章　销售总监如何制定经销商的返利政策34

4.1　返利概述35

4.2　返利的种类37

4.3　选择返利的兑现形式42

4.4　确定返利水平43

4.5　建设返利系统的关键点45

4.6　设计返利系统46

4.7　实战演练51

第5章　销售总监如何激励经销商56

5.1　激励经销商的三个方面57

5.2　经销商销售竞赛67

5.3　激励经销商常用的方法75

5.4　实战演练76

第6章　销售总监如何制定经销商的促销政策80

6.1　经销商促销特点81

6.2　对经销商促销的主要内容82

6.3　对经销商促销的主要方式88

6.4　促销的主要技巧95

6.5　实战演练101

第7章　销售总监如何管理经销商的应收账款106

7.1　应收账款的概念107

7.2　经销商信用评估107

7.3　确定经销商信用额度110

7.4　应收账款的日常管理113

7.5　及时回收应收账款115

7.6　实战演练117

第8章　销售总监如何用合同管理经销商122

8.1　经销合同的作用123

8.2　经销合同的内容123

8.3　签订合同应注意的事项126

8.4　合同签订程序127

8.5　实战演练128

第9章　销售总监如何管理经销商的冲突134

9.1　经销商冲突的类型135

9.2　经销商冲突的起因136

9.3　渠道冲突与渠道效率137

9.4　解决冲突的方法141

第10章　销售总监如何管理经销商的窜货142

10.1　窜货管理概述143

10.2　建立窜货识别码体系146

10.3　成立市场督察部147

10.4　建立窜货处罚标准149

10.5　签订《市场秩序管理公约》150

10.6　实战演练150

第11章　销售总监如何对经销商实施绩效管理155

11.1　影响经销商绩效评估的因素156

11.2　经销商绩效评估步骤157

11.3　实战演练163

第12章　销售总监如何制定经销商的培训政策165

12.1　确定经销商的培训政策166

12.2　编制经销商的培训教材168

12.3　实战演练169

第13章　销售总监如何召开经销商年度大会184

13.1　确定年会主要内容185

13.2　确定年会时间186

13.3　选择年会地点186

13.4　确定参会人员187

13.5　会议议程策划187

13.6　发出年会邀请190

13.7　年会现场控制190

13.8　会后评估191

13.9　年会费用预算191

13.10　准备年会欢迎函191

第3部分　基层销售人员如何开发经销商第14章　基层销售人员开发前的心理准备194

14.1　成为“五心上将”195

14.2　实战演练197

第15章　基层销售人员选择经销商的标准198

15.1　经销商的选择标准199

15.2　实战演练207

第16章　基层销售人员选择经销商的流程209

16.1　开发前的准备210

16.2　当地市场状况调查211

16.3　获取潜在的经销商名单212

16.4　筛选并确定候选经销商名单214

16.5　候选经销商洽谈218

16.6　经销商确定220

16.7　签订产品经销合同221

16.8　实战演练223

第17章　基层销售人员选择经销商的策略225

17.1　选择经销商的策略226

17.2　选择经销商的误区227

17.3　实战演练228

第4部分　基层销售人员如何管理经销商第18章　基层销售人员经销商管理的基础工作232

18.1　建立经销商档案233

18.2　经销商分类234

18.3　销售指标分析235

18.4　制定月工作计划241

18.5　月度工作总结243

18.6　实战演练245

第19章　基层销售人员有效拜访经销商249

19.1　拜访前的准备250

19.2　拜访时的任务251

19.3　拜访后的行政工作254

19.4　实战演练254

第20章　基层销售人员处理经销商压货技巧257

20.1　压货的目的258

20.2　压货的方式259

20.3　制定消化库存的方案259

20.4　增加当地业务人员的销售压力260

20.5　加强终端分销261

第21章　基层销售人员协助经销商促销263

21.1　协助开展KA卖场的堆头促销264

21.2　协助开展铺市促销265

21.3　协助应对竞争对手的促销265

21.4　协助开展会议促销266

21.5　协助开展新产品推广促销267

21.6　协助应对窜货促销267

21.7　协助经销商编写促销方案268

21.8　实战演练269

第22章　基层销售人员协助经销商管理终端271

22.1　协助经销商制定产品陈列标准272

22.2　协助经销商管理终端销售队伍272

22.3　终端业务管理275

22.4　区域市场价格管理277

22.5　实战演练280

第23章　基层销售人员高效激励经销商285

23.1　利益激励286

23.2　服务激励289

23.3　精神激励289

23.4　实战演练291

第24章　基层销售人员科学管理经销商货款293

24.1　帮助经销商降低货款风险294

24.2　严格管理经销商的应收账款297

24.3　经销商应收账款的处理方法299

24.4　实战演练301

第25章　基层销售人员有效处理经销商投诉302

25.1　处理经销商投诉的原则303

25.2　处理产品质量的投诉305

25.3　处理窜货的投诉305

25.4　处理延迟送货的投诉305

25.5　处理服务质量的投诉306

25.6　处理对厂家驻地业务员的投诉306

25.7　处理垫付费用的投诉306

25.8　处理对账单的投诉307

25.9　处理兑现返利的投诉307

25.10　实战演练307

第26章　基层销售人员处理经销商窜货技巧309

26.1　查出窜货真相310

26.2　判断窜货影响311

26.3　上报给直接领导311

26.4　确定处理方案311

26.5　实施处理方案313

26.6　做好善后工作313

26.7　实战演练314

第27章　基层销售人员更换经销商技巧315

27.1　更换经销商的前期准备工作317

27.2　正式解除合约318

27.3　妥善处理善后事宜319

27.4　请求其他区域销售人员的配合321

27.5　新经销商支持321

第28章　基层销售人员有效管理厂家驻地业务员323

28.1　厂家驻地业务员的工作要求324

28.2　厂家驻地业务员管理存在的问题324

28.3　有效管理厂家驻地业务员325

28.4　实战演练331

附录A　厂家经销商管理水平自我诊断表333

附录B　《十招激活经销商》培训光碟介绍338

附录C　《经销商管理全案》培训大纲340