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第1章 销售就是一场心理战，把控关键点方能提升业绩3

销售工作的最主要因素是赢得客户的信任3

始终把控销售主动权，让客户接纳你的意见4

运用250定律，助你挖掘更多客户5

制定销售目标，让销售工作有的放矢6

站在客户的角度推销，用真诚赢得交易6

抓住客户心，让他记住你的产品7

站得越高，越能抢占销售先机8

想做成生意，先要关照好客户9

第2章 调试心态，理解销售，业绩才会光顾你13

正确理解销售工作的性质13

把自己当成客户的私人顾问13

和客户交朋友，生意更容易做成14

先将自己成功推销给客户14

充分展现自我价值，让客户认可你15

别做一次性交易16

销售的真谛在于“双赢”17

始终把客户的需求放在第一位17

别只在乎业绩而忽视销售的过程18

信念坚定，你才能成为一名优秀的销售人员19

第3章 锻造信念，唯有自信才能让你不断前行23

挖掘自己的优点，并肯定自己23

销售最重要的信念是坚持23

销售没有失败，放弃才是失败24

充满勇气，向怯懦的自己告别25

时刻鼓励自己就是最棒的销售人员25

理解销售工作中的频繁拒绝26

不要受客户拒绝的打击27

绝不做输给自己的失败者28

从哪跌倒就从哪爬起来28

认定目标，勇往直前29

寻找销售工作中的乐趣30

第4章 提升形象，销售成功的前提是让客户从内心接纳你35

给客户留下良好的第一印象35

你的形象代表着产品的品质35

得体着装的TOP三原则36

男销售员着装应注意的细节37

女销售员仪表需注意的几点39

简单手势塑造礼仪形象40

销售员要做到站如松、坐如钟41

销售完美形象之“坐姿”42

销售完美形象之“走姿”43

注重细节，向客户展现完美形象44

第5章 有礼有节，良好的言行举止让客户把握销售中的礼仪要求49

一言一行尽显涵养，取得客户信任49

言谈礼仪是销售成功中的重要因素49

如何妙用名片50

名片礼仪二部曲51

接打电话也需要掌握礼仪52

握手礼仪要正确53

销售礼仪中的十大禁忌55

你的微笑就是最大的礼仪56

让微笑始终留在客户的心里57

倾听是对客户的尊重58

倾听礼仪帮你促成交易58

小小细节上的礼仪，决定了销售的成败59

第6章 慧心魅语，销售中的心理引导让客户乐意购买65

营销口才为你打开销售成功之门65

善用提问激发客户的好奇心65

挖掘客户感兴趣的问题66

与客户争论，最终的结果都是失去生意67

七个“是”让你得到客户68

适时沉默，会得到更好的效果69

不要对客户说的三种话69

用声音增强言辞说服力70

用自信提升销售口才的力量71

赞美客户，让你赢得客户的认同72

赞美客户的几点原则72

第7章 客源哪里找，掌握寻找客户群的心理技巧让你财源不断77

有效客户从哪里寻找：掌握“五步”原则77

从亲友开始，起步更轻松77

积累有效客户的渠道78

寻找有效客户的“五步原则”79

开发新客户为销售奠定基础80

掌握开发新客户的经验法则80

如何让老客户成为你的兼职推销员81

维护老客户的四个法宝82

维护企业老客户的有效方案83

挑剔的客户是最有效的客户84

让老客户为你介绍有效客户85

深挖资源，你会发现源源不断的新客户86

针对不同类型客户的应对原则87

第8章 细心策划，掌握轻松接近客户的心理技巧91

想接近客户，首先要让客户满意91

激发客户对产品的兴趣91

赢得客户的亲身参与92

塑造专业形象，让自己成为专家92

掌握接近客户的三个步骤93

赞美客户的三种方法94

把握好接近客户的时间和时机95

选好拜访客户的时间96

掌握轻松接近客户的方法96

选好话题，能拉近与客户的距离98

如何在电话中约到客户99

电话约访谨记几个要点99

电话约访有技巧100

电话约访客户被拒绝怎么办102

提高电子邮件销售效果的方法103

接近客户方式之上门拜访104

接近客户方式之陌生拜访105

第9章 始终把话说到客户心坎上，用心沟通才能说服客户购买109

真诚说话，感染你的客户109

用眼神赢得客户好感109

用微笑化解客户的陌生感110

肢体也能向客户传递信息111

细心观察，洞察客户的心思111

分清客户拒绝是真心还是借口113

让客户感到被重视113

让客户多说话114

学会用心倾听115

让客户有优越感116

把握好待客的热度116

耐心沟通，最终能打动客户117

记住客户的名字，让客户感受到重视118

晓之以理，说服客户120

展现足够大的利益，吸引客户121

第10章 有的放矢，销售中的目标与计划如何执行到位125

销售目标让你不断进取125

让销售目的督促你前进125

销售计划的第一步是制定销售目标126

做好销售计划，为实现目标铺路127

利用SMART原则制定目标128

多个目标提升销售自信心129

按计划工作才能事半功倍130

有高效的行动力，才能达到目标131

目的明确才能一击即中131

要实现目标，珍惜时间是第一步132

要想提升销售业绩，首先要能有效地管理时间133

第11章 挖掘心理需求，有的放矢才能成功推销137

挖掘并创造客户的需求137

怎样才能让客户接受你的理念137

必须了解的客户需求三要素138

如何定义客户的需求139

定义客户需求的原则140

定义客户需求五步骤141

把握客户的四大心理需求142

客户有哪些购买心理143

了解客户需求的类型144

有效挖掘客户需求的四大技巧145

危险提醒：让客户认识到自己某些潜在需求146

展望前景：让客户提前体验到满足感147

未来描述：让客户看到获得产品后的美好场景148

循循善诱，让客户找不到拒绝购买的理由149

提问，挖掘客户的真正需求150

常用的挖掘客户需求的提问方式151

第12章 完美展示，让客户全方位地了解并接纳产品155

专精于产品是展示的基础155

自信演示，感染你的客户155

实事求是，避免不实夸大156

完美的细节展示让客户心悦诚服157

将产品卖点展示给客户158

产品展示的精髓是卖点159

如何提炼产品卖点159

让产品的卖点独一无二160

个性产品介绍，强化演示效果161

增强产品介绍感染力的小技巧162

应在产品展示中着重表现产品价值164

灵活利用产品的特性选择展示方式165

第13章 言语攻心，把握最具效用的产品劝购技巧169

善用“口碑”为自己推销169

巧借工具，让你事半功倍169

看人劝购，不同的人有不同的劝购方法170

利用从众心理刺激客户171

真诚地赞美客户的心灵172

把握客户的情绪点，抓住劝购时机173

始终掌控销售的主动权173

聆听客户的心声，赢得客户认可174

手把手教客户正确使用产品175

小动作帮客户作决定176

善用激将法，拿下订单177

劝购成交的小妙招177

察言观色促成交178

帮客户打如意算盘180

劝购的捷径是取得客户的信任181

摆正心态，万不可急于求成181

给客户合理的考虑时间182

机智报价诱导购买183

耐心平和地面对客户的挑剔184

如何让客户迅速作出购买决定184

第14章 化解心理异议，通过异议处理扫清成交障碍189

客户提出异议是销售中的常见现象189

发现客户的顾虑并巧妙解决189

客户提出异议，说明有购买意向190

掌握处理客户异议的三大原则191

应对三种类型的客户异议192

化解客户不满的技巧193

避免争辩，否则你只能失去客户194

避免争辩的秘诀195

用何种态度面对客户异议196

处理客户异议的基本方法196

三点须知帮你解决客户异议197

“认同”客户，有利于解决异议199

把握处理异议的时机199

常见的六种客户异议与解决技巧200

处理价格异议的三原则202

了解客户为什么要投诉203

分析客户投诉的心理203

常见的六种客户投诉类型与解决方法204

解决客户投诉的几大要点206

正确处理投诉比“对不起”更有用207

第15章 攻克心理堡垒，巧妙促成最终的交易211

激发客户的购买欲，让客户立即成交211

善于引导，让客户主动提出成交212

即使被客户拒绝，依然蕴含着成交的机会213

了解客户的预算，做到心中有数213

对客户要有所保留214

争取来的利益让客户更满足215

忽视不必要的异议促成交215

如何正确运用“忽视成交”技巧216

创造适合成交的环境217

巧妙利用反对之声218

从众心理助成交218

假设客户已成交219

如何抓住客户的成交时机220

替客户说出心中的顾虑，促使成交221

让客户看到利益，加速成交节奏221

提出成交要求的前提222

第16章 催款有道，掌握令钱即刻入账的心理博弈227

了解回款在销售工作中的重要性227

了解为什么会产生欠款228

掌握收款的四大原则229

为客户分析按时回款带来的好处229

不做单纯的收账人230

在合同中明确约定回款内容231

完善你的服务，避免欠款231

收款才是销售工作的最后一步232

催款时不应该犯的几种错误232

抓住客户的心理弱点，令其主动交款233

名正言顺地向客户收款234

做好催款工作中的细节235

善用法律手段对赖账的客户给予警告236

在成交之前就把回款的日期及限制规定好236

时刻警惕客户的异常变化237

从源头上杜绝欠款产生238

第17章 加强心理维护，长期的客户关系令生意红红火火241

明确售后服务的真正意义241

在售后服务时开发新客户241

在售后服务中为自己累积好的口碑242

在售后服务中挖掘新的销售契机242

完善售后服务得到更多客户资源243

售后服务中能提升客户的忠诚度244

将销售的重点放在成交之后245

如何维护客户关系，增强再销售优势245

做好售后，才是完美的销售246

解决售后服务纠纷的要点247

如何打好再销售的基础248

售后服务影响客户满意度248

售后服务需要注意的几个问题249

掌握多种售后服务的方式250

产品退换是一种另类的销售手段251

售后服务是打破“同质化”的武器251

坚定售后服务的宗旨252

良好的售后服务能为你带来源源不断的回头客253

参考文献254