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1 主动出击 获取新业务1

点石成金：天天出去，拓展新业务！1

业者必修：十条捷径，帮你抢占大商机！2

生意做成了，问问为什么？2

生意丢掉了，问问为什么？2

回顾每笔成功的生意，优势何在？2

联系老主顾，开拓新市场3

让交易方式更简便4

简单一点，直销吧！4

电话营销，应该怎么做？7

与你的生意伙伴保持联系10

评估你的收益10

提高效率11

黄金法则：三条法则，帮你搞定新客户！11

询问11

电话营销：选择＋专注12

创意行销12

实战演练：这样可以马上提升销售业绩13

“嫩豌豆”蔬果零售店13

粉红女性“没问题”咨询公司13

EMEA分部——星际软件公司13

立竿见影：大刀阔斧地干吧！14

小结15

待办事宜16

2 正确定位、排序、追踪新业务17

点石成金：定位、排序、追踪新业务为何如此重要？17

业者必修：十条捷径，帮你定位、排序、追踪新业务！18

了解对方预算情况，对准客户进行定位18

了解对方决策能力，对准客户进行定位18

了解对方需求，对准客户进行定位19

按重要性依次排序19

用简单的方式，对准客户进行排序20

依照各销售环节的重要性跟进20

创建简易工作流程，跟进业务20

告诉每个人怎样按程序办事21

不断回顾和改进21

用结果代替简单市场调查数据21

黄金法则：四条法则，帮你定位致胜！21

定位22

排序22

善用业务跟踪系统23

让人人使用该系统23

实战演练：这样可以马上提升销售业绩24

“内外兼修”绅士裁缝店24

粉红女性“没问题”咨询公司24

EMEA分部——星际软件公司24

立竿见影：大刀阔斧地干吧！25

小结26

待办事宜26

3 掌握提问技巧 增强自我优势29

点石成金：提问为何如此重要？29

业者必修：十条捷径，帮你拿下好生意！30

三类问题的组合：开放式、封闭式、苦痛式30

通过提问，营造和谐氛围31

通过提问，对业务进行定位31

通过提问，影响对方的购买标准31

通过提问，让对方意识到业务的重要性32

通过提问，引导顾客的注意力32

通过提问，对下一步行动达成一致32

通过提问，了解对方上级33

通过提问，给自己留一点思考的时间33

通过提问，获得客户反馈信息34

黄金法则：六条法则，帮你提高业绩！34

每笔业务都很重要34

改变客户的标准35

调查客户，确保没问题35

步步为营，跟紧客户35

问一问，还有没有别的生意可做？36

学会记笔记36

实战演练：这样可以马上提升销售业绩36

“嫩豌豆”蔬果零售店36

粉红女性“没问题”咨询公司37

EMEA分部——星际软件公司37

立竿见影：大刀阔斧地干吧！37

小结38

待办事宜39

4 磨练销售技能 积累实战经验41

点石成金：销售是场比赛，先练习再实战！41

业者必修：十大方法，帮你练就超强气场！42

在团队例会时反复练习42

销售培训时进行练习42

去拜访的途中练习销售42

从简单销售技巧开始练习43

通过练习，让大家做正确的事43

练习提问44

练习如何做PPT（幻灯片）简汇44

练习如何收场，确认信息44

预想练习结果44

进一步改进有效的训练法44

黄金法则：六条法则，帮你运用气场致富！44

定位45

电话营销：选择＋专注45

反对意见处理46

收场确认46

议价谈判46

倒带回放46

实战演练：这样可以马上提升销售业绩47

“经典形象”绅士发廊47

粉红女性“没问题”咨询公司47

EMEA分部——星际软件公司47

立竿见影：大刀阔斧地干吧！47

小结48

待办事宜48

5 深入了解客户 牢牢锁定业务49

点石成金：了解、发展、锁定业务为何如此重要？49

业者必修：十大方式，帮你了解、发展、锁定业务！50

鉴定客户真实需求，了解你的业务50

聆听使你了解客户51

记记笔记，加深对客户的了解51

通过开放式提问，进一步发展业务51

通过封闭式提问，进一步发展业务51

通过苦痛式提问，进一步发展业务52

独特卖点帮你锁定客户52

个人的独特卖点传递卓越53

制造紧迫感，锁定客户53

了解竞争对手的独特卖点54

黄金法则：三条法则，帮你锁定财富目标！54

差异即是优势54

投资不等于开支55

紧迫感是推助力55

实战演练：这样可以马上提升销售业绩56

“嫩豌豆”蔬果零售店56

粉红女性“没问题”咨询公司56

EMEA分部——星际软件公司57

立竿见影：大刀阔斧地干吧！57

小结58

待办事宜58

6 展示实力 抓住商机59

点石成金：抓住商机为何如此重要？59

业者必修：十大方法，帮你充分展示你的实力！60

回答客户的每一个问题，清晰说明解决方法60

展现热情61

调动全部感观来推销61

电子邮件简洁明了61

提案清晰明了62

做个PPT简汇或是推销62

善用参考信息和案例研究66

谈论收益使你展现实力66

展示实力：你的“量”的优势，还有“质”的优势67

展示实力：推销风格与对方行事风格一致67

黄金法则：六条法则，帮你领会实力才是硬道理！67

重“量”不重“质”67

先投资，才有回报及利润68

行动的理由68

不要只做个PPT汇报了事，行动起来68

保持激情68

实战演练：这样可以马上提升销售业绩69

“内外兼修”绅士裁缝店69

粉红女性“没问题”咨询公司69

EMEA分部——星际软件公司69

立竿见影：大刀阔斧地干吧！69

小结70

待办事宜70

7 圆满收场 成功销售73

点石成金：收场确认为何如此重要？73

业者必修：十大方法，帮你做得更圆满！74

收场是为了确认订单成立74

收场是为了确认下一步工作74

用简单的提问来进行收场确认74

提供备用选项，做好收场确认工作75

收场确认时权衡各方情况75

步步紧追，做好各项细节收场确认工作75

收场确认是谈判的第一步76

确认业务就是收场76

收场时确认每一位决策者都在场77

该收场时就收场77

黄金法则：三条法则，帮你赢得终身客户！77

收场、收场、再收场77

更多收场，尽在邮件78

保持强劲势头78

实战演练：这样可以马上提升销售业绩79

“内外兼修”绅士裁缝店79

粉红女性“没问题”咨询公司79

EMEA分部——星际软件公司79

立竿见影：大刀阔斧地干吧！79

小结80

待办事宜80

8 正确处理反对意见 赢得客户信赖81

点石成金：正确处理反对意见为何如此重要？81

业者必修：七大棘手异议，三种处理战略！82

情况一 电话营销中的反对意见82

情况二 会议室里的反对意见84

三大处理方案85

黄金法则：三条法则，帮你化解不利因素！87

避免拖延87

避免削减预算87

积极定价87

实战演练：这样可以马上提升销售业绩88

“嫩豌豆”蔬果零售店88

粉红女性“没问题”咨询公司88

EMEA分部——星际软件公司88

立竿见影：大刀阔斧地干吧！89

小结89

待办事宜90

9 把握谈判议价策略 抢占先机91

点石成金：谈判议价为何如此重要？91

业者必修：十大谈判策略，帮你更加主动！92

没有收获就不给折扣92

给点小折扣92

折扣要精确93

慢慢给折扣93

预先进行计算93

有时，销售跟价格无关94

检查各项条款及细则，尤其注意付款方式94

新的一年，新的合同94

好好干，干得好95

收场，再次确认95

黄金法则：三条法则，帮你提升说服力！95

保护你的利润95

检查所有的条款和细则95

相信你自己95

实战演练：这样可以马上提升销售业绩96

“嫩豌豆”蔬果零售店96

粉红女性“没问题”咨询公司97

EMEA分部——星际软件公司97

立竿见影：大刀阔斧地干吧！97

小结98

待办事宜98

10 有效管理客户 实现最佳业绩99

点石成金：客户管理为何如此重要？99

业者必修：十大方法，帮你管理顶级常客！101

杜绝臆想101

保持紧密联系101

确定老主顾了解你的近况101

总有新鲜话题聊102

恳求老客户，介绍新买主102

做事要做最好，软件要比硬件好102

针对新的财政预算和来年的计划，提出新问题104

深入了解客户104

每位客户都有专属客户经理104

为每位客户制定计划104

黄金法则：三条法则，帮你赢得客户信赖！105

不断强调你的价值和独特卖点105

时刻开展收场确认工作106

自信、强大106

实战演练：这样可以马上提升销售业绩106

“内外兼修”绅士裁缝店106

粉红女性“没问题”咨询公司106

EMEA分部——星际软件公司107

立竿见影：大刀阔斧地干吧！107

小结108

待办事宜109

11 保持高弹性 实现高利润111

点石成金：保持弹性，提高忍耐力为何如此重要？111

业者必修：十大方法，帮你提高个人忍耐力、精力和注意力！112

明确关注对象112

尽量减少琐事112

休息，休息一下113

提高效率113

多散步115

合理膳食115

消耗精力的行为，少做115

调整思维116

放下工作、享受生活116

眼光要长远117

黄金法则：三条法则，帮你专注地执行战略意图！117

更多关注117

一个人好好待着117

留心照看每位组员117

实战演练：这样可以马上提升销售业绩118

“内外兼修”绅士裁缝店118

粉红女性“没问题”咨询公司118

EMEA分部——星际软件公司119

立竿见影：大刀阔斧地干吧！119

小结120

待办事宜120

12 打造高效团队 快速提升业绩121

点石成金：团队领导，责任重大！121

业者必修：十大方案，帮你打造高效团队！122

给成员一个明确、一致的目标122

督促组员做正确的事122

给组员成长的机会、一展身手的机会122

给组员了解彼此的机会123

塑造榜样123

开展团队培训课程124

要求组员做到：信息反馈诚实透明124

努力工作，努力游戏，尊重差异124

身先示范124

坐言起行124

黄金法则：三条法则，帮你发挥卓越领导力！124

督促组员做正确的事125

一对一与组员加强交流125

适时庆功125

实战演练：这样可以马上提升销售业绩126

“内外兼修”绅士裁缝店126

粉红女性“没问题”咨询公司126

EMEA分部——星际软件公司126

立竿见影：大刀阔斧地干吧！126

小结127

待办事宜127

13 A到Z超级销售技巧129

A代表ACCOUNT MANAGEMENT（客户管理）129

B代表BLOCKER（阻碍）130

C代表CLOSING（收场确认）130

D代表DECISION-MAKING UNIT（决策部门）131

E代表ENTHUSIASM（热情）132

F代表FEAR（恐惧感）132

G代表GOAL（目标）133

H代表HEAR（聆听）134

I代表INSIDER（内线）135

J代表JUMP（跳跃）135

K代表KILLER APPLICATION（杀手锏）136

L代表LEARN（学习）136

M代表MONEY（金钱）137

N代表NICHE（市场定位）137

O代表OBJECTIONS（反对意见）138

P代表PROSPECTING（勘探）139

Q代表QUESTIONS（提问）139

R代表RAPPORT（和谐）140

S代表SELL（销售）140

T代表TODAY（今天）141

U代表UP（高层）141

V代表VALUE（价值）142

W代表WHO（谁）142

X代表XS（度）143

Y代表YEAR-END（年终）143

Z代表ZEN（禅，也就是销售的艺术）144

14 拥有扎实的营销基本功 业务自动找上门业者必知：27条“推销理念”145

15 基础决定成败 辉煌始于足下151

你的成衣店——生意兴隆十件事151

你的“小酒馆”餐厅——生意兴隆十件事152

你的咖啡馆——生意兴隆十件事152

你的航空公司——生意兴隆十件事153

你的熟食店——生意兴隆十件事154

16 与众不同 方为上策155

101条创意激发你的想象力155

17 切实的行动计划 创造辉煌的销售业绩155

18 更多资源 更多良策171

17 切实的行动计划 创造辉煌的销售业绩结语171

索引172

附录1 作者简介179

附录2 作者相关作品的介绍181

附录3 其他相关作品的介绍187