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第一章 寻找客户1

第一节 寻找客户的准备3

一、寻找客户的思路3

二、寻找客户的技巧4

三、不同商品寻找客户的难度9

第二节 客户调查10

一、准客户的几种类型10

二、准客户的基本情况调查11

三、准客户购买力与信用调查12

四、购买权与购买程序调查13

第三节 客户档案13

一、客户档案的建立14

二、客户分析表15

三、建立客户资料卡16

四、客户资料卡的利用17

第二章 约见与接近目标客户19

第一节 约见客户21

一、是否需要预约21

二、约见客户的联络方式22

三、联络约见中的规范25

四、碰壁的处理技巧29

第二节 接近客户32

一、接近前的准备32

二、接近访问的方法35

三、接近的客户类型38

四、正确地介绍自己40

第三章 与客户谈判的技巧43

第一节 良好的谈判开端45

一、谈判开始前的事项45

二、充分准备谈判的内容46

三、要找对谈判的对象47

四、要有个好开场白48

五、吸引客户的艺术50

第二节 营造良好的谈判气氛53

一、谈判要有良好气氛53

二、谈判需要沟通56

第三节 产品是交易的主体60

一、怎样拿出你的产品60

二、介绍产品的策略60

三、展示产品的方法62

四、让客户试用产品65

第四节 推销谈判的策略和技巧65

一、推销谈判的策略65

二、推销语言技巧68

三、注意推销谈话的细节71

四、分析与客户的推销谈话73

五、经常拜访客户75

第四章 推销价格策略77

第一节 报价策略79

一、了解客户的价格观念79

二、对待价格的策略81

三、报价策略82

四、报价技巧85

五、应对价格抗拒的技巧87

第二节 讨价还价策略89

一、讨价还价的本质89

二、讨价还价时应遵循的原则90

三、客户讨价还价的动机91

四、推销洽谈中的价格让步策略91

第三节 推销员的让价模式93

一、正拐式让价模式93

二、反拐式让价模式94

三、阶梯式让价模式96

四、山峰式让价模式97

五、低谷式让价模式99

六、虎头蛇尾式让价模式100

七、断层式让价模式101

八、钩勾式让价模式102

九、高峰式让价模式104

第五章 达成交易107

第一节 成交的到来109

一、把握成交的主导权109

二、与客户有效地闲谈110

三、捕捉成交信号并迅速反应111

四、促进成交的行动114

第二节 促进成交的方法与策略116

一、成交的基本方法116

二、促进成交的策略124

第三节 成交实战技巧127

一、成交实战前的装备128

二、成交技巧面面观129

第四节 成交服务策略150

一、鼓励客户提出反对意见151

二、多问一些检查性的问题152

三、让客户分阶段做决定153

四、满足客户的特殊要求154

五、与客户讨论交货的细节155

六、成交关头沉着镇定155

七、对未能成交客户继续保持联系156

八、重点讨论决定性问题158

九、写成交确认函158

第六章 突破推销的障碍161

第一节 客户异议障碍的分析163

一、客户异议的分类163

二、客户异议产生的原因166

三、客户异议的表达时机170

四、摆正对客户异议的态度171

第二节 客户异议的处理172

一、处理客户异议的原则172

二、处理客户异议的策略172

三、处理客户异议的时机选择173

四、处理客户异议的技巧175

第三节 客户各种异议的处理技巧183

一、价格异议处理技巧183

二、购买决策权异议处理技巧186

三、客户财力异议处理技巧187

四、“抱怨一切”异议处理技巧189

第七章 签订成交合同193

第一节 合同是双方合意的证明195

一、合同签订的原则195

二、合同签订的程序196

三、合同的成立197

四、合同的内容198

第二节 合同签订中的注意事项199

一、签订合同时的策略199

二、合同的审核与签署200

三、合同的公证与错误纠正201

四、确认合同的效力201

第三节 合同中的变更与终止202

一、合同的终止与解除202

二、变更合同的内容204

三、合同的中止205

四、合同的违约责任与合同欺诈206

附：合同的范本209

第八章 售后服务215

第一节 售后服务实用技巧217

一、商品售后服务217

二、推销后续服务218

三、处理客户投诉220

第二节 售后服务的延伸——客户跟踪221

一、客户跟踪的重要性221

二、客户跟踪的内容222

三、客户的维系223

第九章 不同行业的推销227

第一节 不同产品推销技巧229

一、机械类产品的推销229

二、家电产品的推销230

三、书籍类产品的推销231

四、玩具类产品的推销231

五、服装类产品的推销232

六、医药类产品的推销232

第二节 店铺销售技巧234

一、客户的类型234

二、购买信号234

三、店铺零售实战技巧235

第三节 房地产销售238

一、房地产市场交易概述239

二、房地产销售技巧241

三、切勿交易违法房产245

第十章 做一个卓有成效的推销员247

第一节 推销高手的自我要求249

一、有诚信才有成交249

二、对自己的工作充满热情250

三、注意礼仪是对客户的尊重251

第二节 推销高手的职业素养252

一、对自己的产品了如指掌252

二、耐心使你不会失去一个客户252

三、成交是双赢253

四、别向客户抱怨254

五、不要做自我利益至上者255

第三节 推销要遵纪守法256

一、为客户提供优质产品256

二、推销行为中的法律规范257

三、推销潜力测评260

四、推销能力测评261

五、推销员综合能力测评268

附录：推销案例思考270