图书介绍
销售管理2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载
- 黄沛主编 著
- 出版社： 武汉：武汉大学出版社
- ISBN：7307030284
- 出版时间：2001
- 标注页数：376页
- 文件大小：12MB
- 文件页数：389页
- 主题词：销售管理
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图书目录
第一编 销售管理规划的制定3
第一章 销售管理概述3
第一节 销售的概念3
第二节 销售管理8
本章小结14
复习思考题14
第二章 环境、营销战略计划和销售规划15
第一节 环境对营销战略计划和销售规划的影响16
第二节 环境因素、营销计划和销售规划之间的关系26
第三节 如何规划下一年的销售工作37
本章小结45
复习思考题46
第三章 人员销售活动和客户管理政策47
第一节 人员销售在营销组合中的作用47
第二节 客户管理政策53
第三节 销售活动的规划63
本章小结71
复习思考题71
第四章 销售区域72
第一节 销售区域的意义和作用72
第二节 销售力量的规模75
第三节 销售区域设计84
第四节 销售定额的制定93
第五节 销售区域管理计划105
第六节 区域市场：企业制胜的：“根据地”110
第七节 窜货的危害及对策119
本章小结124
复习思考题125
第五章 销售队伍的组织126
第一节 销售队伍组织的设计126
第二节 销售组织的目标136
第三节 销售组织的水平结构138
第四节 销售组织的垂直结构145
第五节 销售队伍筑建实务149
本章小结154
复习思考题155
第一节 销售人员的行为模型159
第二编 销售管理规划的执行159
第六章 销售人员的行为特征159
第二节 销售人员的角色认知165
第三节 销售人员对待顾客的方式171
第四节 销售人员的八大通病175
本章小结180
复习思考题181
第七章 销售人员的招聘182
第一节 招聘工作计划182
第二节 销售人员的选择标准185
第三节 招募应聘者191
第四节 评价和选择销售人员195
第五节 评价范例表202
本章小结208
复习思考题209
第八章 销售人员的训练210
第一节 销售人员训练的作用210
第二节 销售人员训练的计划与实施213
第三节 销售人员的训练时间和内容219
第四节 销售人员的训练方法223
第五节 销售人员训练效果的评价225
第六节 如何衡量销售人员现场训练效果231
本章小结233
复习思考题234
第一节 影响销售人员动机的因素235
第九章 销售人员的激励和补偿235
第二节 编制销售人员的补偿和激励计划243
第三节 报酬设计实务254
本章小结259
复习思考题261
第十章 销售主管的任务262
第一节 销售主管的管理功能262
第二节 让部属做些什么273
第三节 内部沟通287
第四节 如何促成推销访问的成功291
第五节 一对一营销300
复习思考题305
本章小结305
第三编 销售管理规划的评估与控制309
第十一章 销售成本分析309
第一节 成本分析发展与分类309
第二节 分析程序316
第三节 分析程序举例321
本章小结335
复习思考题336
第十二章 销售收入预算340
第一节 销售毛利预算341
第二节 存货预算344
第三节 应收款回收的要领345
第四节 销售预算与控制的要领347
第五节 拟订销售预算的要领351
本章小结352
复习思考题352
第十三章 销售工作的评估和控制353
第一节 控制的本质353
第二节 销售管理审计355
第三节 销售分析357
第四节 销售分析的主要步骤359
第五节 销售分析实例364
第六节 决策支持系统（DSS）369
本章小结372
复习思考题373
参考文献及书目375