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作者简介2

前言2

第一部分销售管理简介2

第1章销售管理：本质、回报及其责任2

目 录2

1.1什么是销售管理3

1.2销售经理的五项基本职能5

1.3销售绩效6

1.4一个组织系统的主要构成部分7

1.5销售经理的种类7

1.6如何成为一名合格的销售经理9

1.7销售管理技能10

1.9销售经理的含义11

1.8从普通的销售员晋升为销售经理11

1.10如何学会做一名合格的销售经理14

本章小结15

案例1A威尔森公司：销售经理的职务真的适合我吗？17

案例1B纳贝斯克公司：在课堂上所学不到的东西17

第2章销售人员的社会道德和法律责任19

2.1管理者的社会责任20

2.2道德行为受到哪些因素的影响22

2.3管理者的道德责任23

2.4与销售人员交往中的道德问题24

2.5销售人员在与雇主交往过程中应遵循的道德规范27

2.6与顾客交往过程中应遵循的道德规范28

8.4明确特定工作职位所需人员的类型 130

2.7道德规范管理31

本章小结33

案例2B伊利诺伊办公机器公司：你应该如何处理竞争？36

法吗？36

案例2A密西西比租赁公司：这样做合36

第二部分销售团队工作的计划38

第3章通过战略规划建立关系38

3.1企业计划的重要性39

3.2什么是市场营销41

3.3市场营销对公司的重要性42

3.4企业市场营销活动的基本要素43

3.5关系营销47

3.6通过技术建立关系，创造合作伙伴48

3.7关系营销和销售机构48

3.8战略规划与销售管理过程50

本章小结56

案例3A亚拉巴马商品批发公司：计划并一定总是有效的！57

第4章以市场为导向的销售组织58

4.1影响组织设计和构建的因素59

4.2市场营销与市场60

4.3销售工作具有不同的内容，从属于不同的类型60

4.4销售人员工作内容的一个部分是担任所辖区域的管理者62

4.5销售组织的设计63

4.6销售组织的结构64

4.7新的组织形式68

4.8协调与技术69

本章小结70

案例4A阿拉斯加办公设备公司：每个人都是销售团队中的一名成员71

案例4B雷氏公司：团队销售72

第5章市场需求的预测和销售预算74

5.1对销售信息的管理75

5.2市场需求的预测75

5.4销售预测的过程76

5.3销售预测的应用76

5.5销售预测的方法78

5.6最终的预测值需要由组织的最高管理人员确定83

5.7销售经理的预算85

本章小结87

案例5A佛罗里达计算机销售公司：需要哪些信息？89

第6章销售区域的设计和规模90

6.1什么是销售区域91

6.2设计销售区域时需要考虑的因素93

6.3销售区域是一个经营单位101

6.4计算机在销售区域设计中的作用101

本章小结102

案例6A亚利桑那电子公司：信息真的重要吗？104

案例6B莎丽·马隆负责的地区：制定客户细分计划104

第7章销售目标和销售定额106

7.1什么是定额107

7.2为什么说定额是重要的107

7.3定额的类型108

7.4制定销售定额的方法112

7.5制定销售定额的具体事例113

7.6通过目标推销制定未来的销售目标116

7.7个人目标的基本层次117

7.8为销售人员制定目标和定额的程序118

7.9一种有效的目标和定额计划应该具有SMART特征120

7.10对目标销售的管理121

7.11销售区域是制定销售定额的对象121

本章小结122

案例7A阿肯色渔具品公司：销售定额123

合理吗？123

案例7B哈雷尔制造公司：取消销售预算和销售定额124

第8章销售人员的规划与招聘126

第三部分销售团队的人员配备126

8.1什么是销售人力资源管理127

8.2人员计划127

8.3人员预测129

8.5职务说明书和任职条件130

8.6招聘的目的133

8.7法律影响133

8.8销售员的招聘136

8.9招聘的对象：到哪里去找到应聘人137

8.10符合要求的应聘人的来源138

8.11对招聘过程的评价139

本章小结139

案例8A康涅狄格州糖果批发公司：人员流动的非正常原因140

案例8B雷诺德公司：选拔最佳的销售团队141

第9章销售员的选拔、配置及其与组织的143

融合143

9.1销售员的选拔和配置144

9.2选拔决策的预测145

9.3选拔过程147

9.4对选拔与配置决策进行的评价154

9.5销售人员与组织的融合156

本章小结157

案例9A特拉华武器制造公司：他是合适的人选吗？159

案例9B鲍伯·约翰逊公司：寻找一份销售工作159

案例9C马丁公司：第一个被录用的女性161

第四部分对销售团队的培训164

第1 0章对销售培训和销售开发的管理164

10.2培训程序的再造165

10.1什么是销售培训165

10.3销售培训的目的166

10.4销售培训模型166

10.5第一阶段：为销售培训制定计划167

10.6第二阶段：销售培训的组织169

10.7第三阶段：为销售培训配备人员174

10.8第四阶段：对销售培训工作的指导175

10.9第五阶段：对销售培训的评价175

本章小结178

案例10A乔治亚汽车零配件供应公司：培训是否发挥了作用？179

案例10B玩具与摩尔公司：制定销售培训计划180

案例10C电信设备公司：培训对绩效产生的影响180

第11章销售培训程序的内容：销售知识182

和推销过程182

11.1学习是一个终生伴随的历程183

11.2是应该称为培训还是应该称为教育184

11.3培训与学习之间的关系184

11.4销售知识的开发185

11.5技术知识188

11.6销售技能的开发193

11.7销售过程194

11.8研究有助于强化本章所讨论的各种销售战略203

11.9适应全球化的市场203

本章小结204

案例11A夏威夷新奇公司：你是否做出了正确的选择？206

案例11B塔斯特俱乐部：销售展示的开发206

第五部分对销售团队的指导210

第12章激励销售员创造高水平的绩效210

12.1艾比·哈里迪房地产经纪公司的激励机制211

12.2了解激励的全部内涵212

12.3销售文化的创造213

12.4了解销售员的基本需求214

12.5我从工作中可以得到什么回报215

12.6销售员的行为模型219

12.7了解销售员的人性化方面221

1 2.8激励性的引导是创造高水平绩效结果的必要条件225

12.9必须以可行的方式为销售员提供激励226

本章小结227

案例12A爱达荷面包店用品公司：如何激励这名销售员？228

案例12B电信电子公司：招聘的第一名女职员229

第1 3章有利于实现高水平绩效的薪酬231

制度231

13.1因格索尔－兰德公司的薪酬制度232

13.2报酬不仅仅是金钱233

13.3薪酬计划的设计235

13.4以绩效为基础的收入：前提与障碍238

13.5薪酬计划的类型238

13.6销售经理的薪酬计划245

13.7销售机构的费用246

13.8福利补贴247

13.9一揽子薪酬计划247

13.10设计薪酬计划时需要考虑的因素248

13.11制定和实施一个新的薪酬计划249

本章小结250

案例13A伊利诺斯卫星公司：出卖自己最出色的销售员252

案例13B计算机比特公司：是否应该采用提款式薪酬计划？253

第14章对销售团队的领导255

14.1领导的本质256

14.2一个综合的销售经理领导模型257

14.3销售经理258

14.4销售经理的行为和活动259

14.5销售员269

14.6销售群体271

14.7具体条件273

14.8销售员的行为274

本章小结274

案例14A印地安纳州餐厅设备供应公司：你应该如何处理这种游击队的形式？275

案例14B雷诺烟草公司：远离现场销售工作的公司总部276

案例14C俄亥俄州生物技术公司：加班和出差必须停止277

案例14D C D食品公司：领导：谁是这项工作的最佳人选？278

第六部分对销售团队的控制282

第1 5章销售与市场营销成本的分析282

15.1市场营销审计283

15.2净销售额分析286

15.3市场营销成本分析290

本章小结298

案例15A衣阿华农业用品公司：计划应该与数据保持同步300

案例15B办公用品公司：投资收益率的确定300

第1 6章销售人员的绩效考核302

16.1强森公司的绩效考核303

16.2绩效考核：他们做得怎么样304

16.3绩效考核与行为之间的关系304

16.4绩效考核的过程与程序305

16.5绩效考核的法律规定314

16.6绩效考核的规定315

16.7进行绩效考核讨论316

16.8你已经基本完成了本书的学习318

本章小结320

案例16B丹恩公司：应该如何处理那些业绩不佳的员工？321

案例16A密执安安全系统公司：提升我还是别人！321

销售机构实践练习323

开发销售机构的实用技术335

综合案例345

案例A泽尼斯计算机终端有限公司（A）：总体业务计划的制定346

案例B泽尼斯计算机终端有限公司（B）：战略经营计划的失败——销售额下降348

案例C泽尼斯计算机终端有限公司（C）：销售区域的重新设计349

案例D泽尼斯计算机终端有限公司（D）：在销售额不断下降的情况下制定销售定额350

案例E瓦莱斯办公产品公司：为销售的352

新角色定义352

案例F布里格斯工业设备公司（A）：如何确定需要解雇的员工以及应该解雇多少名员工354

案例G布里格斯工业设备公司（B）：招聘与选拔程序的设计357

选拔361

案例I美国农业机械公司：销售人员的361

制定361

案例H联合化妆品公司：人员配备计划的361

案例J米德包装：需要新的薪酬计366

划吗？366

案例K麦克唐纳德体育食品公司：确定最367

优的薪酬计划367

案例L伯蒂特化学公司：销售市场营销370

成本的分析370

案例M迪尔拖拉机公司：对销售数据的372

分析372

哈佛案例377

案例N维斯科分销公司378

案例O塞尔索弗特公司393

案例P箭电器公司406

案例Q阿拉丁知识系统公司418

注释433