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第一章 销售是一场攻心战1

一、攻心，销售就是心对心3

二、成功，有一种销售叫感情投资7

三、心态，决定销售的行为和结果10

四、雄心，相信自己可以创造奇迹15

五、目标，勇往直前的心灵动力18

六、情商，我的情绪我做主22

七、恒心，绝不半途而废26

八、被拒，要有重振旗鼓的勇气28

第二章 销售员应该掌握的心理学效应33

一、首因效应：用第一印象抓住客户35

二、光环效应：别把客户放在晕轮下38

三、投射效应：喜欢你才会接受你40

四、权威效应：用权威引领客户42

五、门槛效应：销售员如何“得寸进尺”45

六、禁果效应：你越不想卖，客户越想买47

七、镜像效应：随时与客户换位思考49

八、焦点效应：客户真正需要的是受重视52

九、羊群效应：把握客户的从众心理54

十、刺猬效应：和客户保持适当的距离56

第三章 销售中常用的心理学诡计59

一、投其所好：不断扩大与客户的共同点61

二、欲扬先抑：事先向客户渲染最坏的情况63

三、潜移默化：让客户不断说“是”66

四、自曝其短：让缺点变成卖点67

五、软硬兼施：有原则地对客户让步71

六、声东击西：转移客户注意力74

七、逐步蚕食：以小攻大，诱导客户成交76

八、角色扮演：白脸唱罢红脸登场79

九、引君入瓮：让客户顺着往里钻80

十、以柔克刚：让客户忠诚于你83

第四章 深入挖掘客户的心理需求89

一、推销98%是对目标客户的了解91

二、从细节窥破客户所思所想95

三、抓紧客户的需求点99

四、找准客户的主导需求103

五、挖掘客户潜在的需求107

六、探知客户需求的关键技巧——询问109

七、引导客户需求的六步“破茧术”112

八、主动创造客户需求的技巧117

第五章 引爆客户的购买冲动121

一、让自己的介绍更专业123

二、使客户保持对产品100%的信心126

三、用独特卖点打动客户129

四、引导客户多了解产品优点132

五、引导客户亲自体验产品135

六、找到让客户动心的关键理由139

七、给客户创造好故事142

八、卸载客户的压力144

第六章 找准客户心理突破口147

一、洞悉被重视心理——让客户享有贵宾待遇149

二、抓住求廉心理——让客户感觉钱花在了刀刃上150

三、切中趋利心理——给客户一些小恩惠152

四、制造竞争心理——唤醒客户争胜的欲望154

五、激发猎奇心理——吸引客户的关注155

六、巧借逆反心理——驱动客户反其道而行之159

七、把脉犹豫心理——促使客户早下决心162

八、满足虚荣心理——促使客户完成交易167

第七章 读懂客户的身体语言169

一、小动作透露出的心理信号171

二、客户的坐姿蕴含玄机174

三、从表情看客户心理177

四、头部动作折射客户真实的心理180

五、眼睛是客户心灵的窗户182

六、注意客户手部细微的动作184

七、读懂客户的腿部动作186

八、解读客户的笑之语188

第八章 学会对客户进行情感投资191

一、做客户的知心朋友193

二、比你承诺的多做一点195

三、永远把客户的利益放在首位198

四、把客户当做自己的“最爱”200

五、开启客户的情感账号202

六、学会站在客户的立场上思考问题205

七、与客户建立持久友好的联系207

八、让客户为你推荐客户211

第九章 学会利用环境诱导客户成交215

一、让无形的环境因素清晰可见217

二、重视环境对客户消费心理的影响219

三、少些单调，多些创意221

四、利用环境为客户创造宾至如归的感觉224

五、利用消费时尚引导客户成交226

六、利用商品的陈列吸引客户的眼光229

七、适时利用环境的威慑诱导客户成交232

第十章 销售员要懂点情绪掌控术235

一、了解情绪才能掌控情绪237

二、情绪需要自己调控241

三、挫折情绪的掌控术245

四、抱怨情绪的掌控术249

五、愤怒情绪的掌控术252

六、焦虑情绪的掌控术255

七、悲观情绪的掌控术259

八、寻找宣泄情绪的出口262

参考文献266