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策略一：完善的系统支持1

1．企业目标达成的前提是企业系统的建立1

2．企业建立系统困难的原因分析2

3．如何完善企业系统3

策略二：科学的激励机制5

1．建立科学的薪酬体系5

（1）对年薪制的评价6

（2）充分考虑员工的个体差异，实行差别激励的原则6

（3）奖励团队而不只是奖励个人7

2．评价是激励的关键8

3．人有两大动力源：逃离痛苦，追求快乐9

策略三：创新的商业模式12

1．产品定位——怎么赚钱14

案例（1）：中国移动——移动通信专家到移动信息专家14

案例（2）：卡洛兹海滩鞋——从沙滩鞋到时尚休闲鞋14

案例（3）：自行车——从代步工具到健康的、运动的、环保的、时尚的、健身娱乐工具14

案例（4）：王老吉——增加一个“怕”字增加无数客户群15

案例（5）：手表——从看时工具到身份象征，再到服装配饰15

案例（6）：培训公司——从收培训费到参与企业业绩分红15

2．盈利模式——钱从哪来16

案例（1）：春秋航空的多种增收方式使它成为2008年全球唯一赚钱的航空公司16

案例（2）：不卖手机，卖广告16

案例（3）：麦当劳和肯德基靠什么赚钱17

策略四：扩大格局，整合资源18

1．著名的资源整合经典案例引发的启示18

案例（1）：回形针换别墅18

案例（2）：世界银行行长和钢铁大王联姻的故事19

2．现今资源整合方式的推陈出新20

案例（1）：拉链厂、纽扣厂、服装商标厂的联合20

案例（2）：举办行业峰会，打造企业品牌21

案例（3）：深圳百仕达花园——包机游日本22

案例（4）：百仕达红树西岸行动——中国楼市美人计23

案例（5）：碧海云天楼盘——我们邀请克林顿25

3．资源整合的课后思考题25

策略五：老技术新应用，新增长27

案例（1）：UU定制网www.uudiy.com与中国邮政合作27

案例（2）：影院由影片广告变成求婚服务28

案例（3）：米其林轮胎卖耐磨防滑技术一年创收3亿元29

案例（4）：合才公司从成人领导力课程到青少年领袖训练营29

案例（5）：富士胶片研制胶原蛋白，进军美容行业赚100亿元31

案例（6）：汽车卫星定位用在小孩、老人身上31

案例（7）：整形手术32

策略六：最大限度盘活存量资源33

1．实例说明人脉资源的重要性33

2．如何将手中的资源发挥到极限35

3．如何长久经营人脉资源37

（1）慷慨大气结交朋友37

（2）放低姿态增人望37

（3）不因人微生鄙视，将任何人都当成家人般关心37

（4）困苦不离见真情38

（5）坚持原则得信任38

（6）网上亮相聚人气38

（7）名片管理常保鲜38

策略七：改变销售形式40

问题（1）：我的产品可以和别的产品一起卖吗40

问题（2）：我的产品和服务可不可以组合来卖40

（1）流行美＝头饰＋梳头40

（2）功夫面＝功夫＋面41

问题（3）：我的产品除了终端顾客，还可以卖给中间商吗41

问题（4）：我的产品还可以在哪里卖呢41

问题（5）：我的产品谁可以拿来当赠品呢42

策略八：改变销售价格43

方法（1）：调高价格，增加服务价值43

1）增加服务是调高价格的重要因素44

2）价格与价值不相吻合，就叫贵44

方法（2）：降低价格，减少功能44

案例（1）：经济型轿车45

案例（2）：华硕电脑推出100美元电脑Eee PC45

方法（3）：微利甚至是免费提供服务46

策略九：建立强大的企业文化系统47

1．什么是企业文化47

2．企业文化就是老板的文化，改变首先从老板开始48

3．企业文化典范：合才的三种强大的文化48

4．企业最需要的是和企业一条心的人才55

5．如何建立企业文化系统56

6．合才是如何打造世界上最强团队的57

策略十：设计更高单价产品给顶级客户59

案例（1）：顶级时尚品牌爱马仕抓住顶级客户的策略59

秘诀（1）：把钱花在服务顶尖客户59

秘诀（2）：以手工订制打造独特性60

案例（2）：诺基亚手机的高单价产品60

案例（3）：丰田汽车的高档产品62

案例（4）：婚纱影楼设计高档产品63

案例（5）：招商银行推出全国顶级信用卡产品“无限卡”64

策略十一：使用超级客户见证66

案例（1）：奥巴马竞选：众多公众人物鼎力相助66

案例（2）：巧借小布什做广告66

案例（3）：作家请总统做见证67

案例（4）：李泽楷借力比尔盖茨67

案例（5）：合才公司的客户见证68

策略十二：改变客户的观念，学会教育客户71

案例（1）：买房子置业是一步到位还是分次置业71

案例（2）：海王星辰印宣传手册，旧药换新药72

策略十三：将客户变成我的业务员74

案例（1）：微软、CMB免费教育老师用自己的电脑和软件74

案例（2）：一本叫做《不抱怨的世界》的畅销书74

案例（3）：COVER STORY手工定制西装75

案例（4）：房地产转介绍，赠送物业管理费75

策略十四：将客户的风险逆转76

1．消除顾客心理障碍的十种方法77

第（1）种方法：提供全部退款保证77

第（2）种方法：部分风险逆转77

第（3）种方法：提供分期付款服务78

第（4）种方法：提供免费试用产品78

第（5）种方法：提供产品的后续服务78

第（6）种方法：提供见效后付款的承诺78

第（7）种方法：提供免费的支持服务78

第（8）种方法：购买之前先试用79

第（9）种方法：对承诺的深入思考79

第（10）种方法：比无风险逆转更好的保证79

2．亚伯拉罕实际案例分享79

分享（1）：汽车商的“不满意就退钱”保证80

分享（2）：建筑师的客户不满意，退回预付款，并将不满意部分重做80

分享（3）：诺斯壮百货公司一年内无条件退货80

分享（4）：达美乐30分钟内无法送达比萨，则免费80

分享（5）：等待上菜时间超过20分钟，饮料免费80

分享（6）：富国银行顾客排队超过5分钟，赠予5美元81

分享（7）：假如BBBK无法消除害虫，全额退还81

3．风险逆转策略的实际应用81

案例（1）：网上购物、电视购物81

案例（2）：美容院签约减肥81

案例（3）：合才公司的“业绩定报酬”服务81

策略十五：完善客户服务系统83

1．客户服务的价值84

（1）传递客服体系的品牌价值85

（2）传递客服体系的产品价值85

2．万科客户满意度调查86

（1）万科的客户服务大事记86

（2）万科的六大客户观86

3．客服体系的改进管理方法86

策略十六：合作是最快打开新市场的方法89

1．四大黄金问句促使合作方式打开市场89

2．以合作实现双赢的经典案例展示90

案例（1）：吴建豪与安七炫合作90

案例（2）：高档西装永久免费干洗91

策略十七：加强管理团队和业务团队的领导力训练92

1．进行团队训练的重要性92

2．训练员工的能力和心态93

（1）对于“马”的管理——骑马93

（2）对于“牛”的管理——赶牛93

（3）对于“狗”的管理——打狗94

（4）对于“猪”的管理——杀猪94

3．什么是真正的领导力94

策略十八：借助企业智囊团97

1．未来社会发展，专业化分工是大势所趋97

2．“目标100％达成系统”对企业的绩效回报98

（1）敬业力——让每个员工清晰自己的目标并付诸行动，自然提升企业业绩98

（2）凝聚力——提升团队精神，增强企业协作能力99

（3）领导力——老板的层级决定公司的层级99

（4）执行力——系统培训才能凸显执行力99

（5）胜任力——胜任力决定企业竞争优势99

3．合才“目标100％达成系统”的专业化运作99

第一阶段训练主题：企业战略及年度目标的确定103

第二阶段训练主题：企业目标100％达成特训营内训104

第三阶段训练主题：百分百团队凝聚力训练营内训、领导力提升训练外训104

第四阶段训练主题：超强执行力内训、管理者胜任力105

策略十九：软传播企业品牌推广的核武器106

1．“软传播”的三大法则106

法则（1）：平民视角106

法则（2）：边际入手106

法则（3）：轻柔打动107

2．“软传播”的多种表现形式107

（1）重要形式——企业书籍：自费不伤胃107

（2）常规形式——多种提升企业品牌的软传播形式109

（3）创新形式——拍电视剧、拍电影111

策略二十：业绩提升100％的十大秘诀112

1．让老客户的回头率增加10％112

2．把新客户的数量提高10％113

3．客户购买我们产品的数量提高10％113

4．使客户购买频率提高10％113

5．在提高效率的前提下增加10％的销售人员114

6．保证销量的前提下销售单价提高10％114

7．市场范围扩大10％114

8．老客户市场穿透率提高10％114

9．企业经营管理成本压缩10％114

10．开发新产品创收提高10％115

策略二十一：只要一招，业绩就倍增116

案例（1）：淑女坊的经销商通过培训实现业绩激增117

案例（2）：通过培训金利来与经销商协力三年完成目标任务117

案例（3）：东阿阿胶和下游企业以培训的方式完善沟通117

附录一：凝聚的力量——百分之百团队凝聚力训练营118

附录二：相信目标的力量——企业目标100％达成系统总裁特训营121

附录三：企业教练技术——突破性领导力体验式研讨会124

附录四：业绩定报酬——企业目标百分百达成咨询辅导系统128